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Monsieur Fleer, Morita a fêté son 100ème anniversaire il y a trois ans. Vous-même occupez des postes de direction dans l’entreprise depuis 2008. Comment vivez-vous la philosophie de l’entreprise et les valeurs qu’elle véhicule ?

Jürgen-Richard Fleer : En tant qu’entreprise familiale, nous nous appuyons surtout sur la confiance de nos clients et de nos partenaires. Par nos échanges permanents avec nos utilisateurs dans les domaines de la médecine dentaire, de la dentisterie et de l’oto-rhino-laryngologie, avec les revendeurs spécialisés et avec les instituts de recherche universitaires, nous sommes à même d’identifier les véritable besoins, qui ne sont pas toujours évidents, et d’y répondre. En définitive, nous voulons donner aux praticiens les moyens d’obtenir des résultats de traitement parfaits en leur apportant des valeurs ajoutées concrètes. C’est ce que nous souhaitons, ce que souhaitent nos partenaires, ce que souhaitent les patients. Nous travaillons ainsi tous ensemble pour améliorer la qualité de vie des gens, et nous dépassons régulièrement les limites de ce qui est techniquement faisable pour cela. Nos nouveaux produits doivent être supérieurs à ceux de la concurrence, tout en étant utiles au plus grand nombre de praticiens. En conséquence, nous recherchons inlassablement l’innovation, la précision et la qualité, sans négliger pour autant l’esthétique. Nous sommes liés à nos clients et à nos partenaires par une passion partagée : le bien des patients.

Madame Inacio, Morita est déjà présent en France aussi depuis quelques années. Que pouvez-vous nous dire de votre collaboration avec vos partenaires locaux ?

Céline Inacio : Nous travaillons depuis longtemps avec la société Générique dans le domaine des petits appareils et des systèmes endodontiques. En 2003, nous nous sommes alliés à Dimtec pour la distribution de appareils de radiologie, unités de traitement et lasers. En 2017, nous avons intégré Dimtec dans la structure d’entreprise de Morita car l’intégration de nos activités paraissait judicieuse pour nos clients, du point de vue de nos deux entreprises. L’intégration a été réalisée en novembre 2017. Nous nous sommes regroupés pour mieux mettre en pratique nos valeurs communes. Nous avions tout particulièrement à cœur de conserver tout notre personnel et son expérience, et nous y sommes parvenus.

Tout cela semble bien altruiste, mais il y a évidemment aussi des arrière-pensées économiques : plus le groupe-cible est élargi, plus les clients potentiels sont nombreux...

J.-R. Fleer : Il est évident que nous sommes une entreprise à vocation économique et que nos actions sont motivées par des perspectives de rentabilité. Toutefois, nos objectifs se fondent toujours sur nos valeurs et le sens de notre entreprise. Les principes de durabilité, appliqués avec constance, mènent au succès : c’est également le principe directeur de notre maison-mère japonaise. Une grande rigueur morale n’empêche pas une réflexion économique : on touche là à la question de la confiance. Nous pouvons grandir dans une relation d’estime réciproque avec nos collaborateurs, nos collègues et nos partenaires et par notre engagement social. Tout le monde y gagne, et nous aussi.

C. Inacio : Je ne peux que souscrire à cela. En France, en particulier, l’intégration de Dimtec dans nos propres structures a significativement amélioré le service aux clients. La nouvelle succursale que nous venons de créer à Nancy sert de centrale pour toutes nos activités. Avec les techniciens d’atelier de Morita, expérimentés et implantés localement, nous assurons l’accompagnement de nos revendeurs agréés sur les questions de vente, de marketing et de S.A.V. Il y a aussi notre service de vente directe, dans le nord-ouest de la France. Les exigences de nos clients sont différentes selon les régions. Nous nous adaptons à ces différences et créons ainsi un service qui est le meilleur possible, parce qu’il est adapté individuellement.

Les deux côtés profitent donc de cette acquisition, aussi bien l’entreprise que ses clients-partenaires ?

C. Inacio : Tout à fait. Quand les clients tirent bénéfice des changements structurels d’une entreprise, ils s’adressent à elle. Après une courte phase de consolidation, nous avons atteint une nette croissance dès l’an dernier et avons encore conforté la position de Morita sur le marché. Cela nous confirme que la décision d’intégrer Dimtec était bonne car elle a été prise dans l’intérêt de nos clients.

J.-R. Fleer : En définitive, nos développements visent les besoins de nos partenaires, qu’il s’agisse de faire évoluer notre entreprise ou de développer nos produits. Dans le cas des produits, il y a par exemple notre exigence de qualité. Nos produits conservent longtemps toute leur valeur : les systèmes Morita restent souvent en service plus de 15 ans, parfois même plus de 20 ans. Les utilisateurs reçoivent un retour considérable sur leur investissement. Nous plaçons la barre aussi haut pour toutes nos innovations : quand on achète Morita, on doit être certain de faire une bonne affaire.

Vous accordez donc beaucoup d’importance à la conservation de la valeur, à la qualité et à la durabilité. Un cabinet pourrait ainsi travailler sans problème pendant quinze ans ou plus et obtenir d’excellents résultats avec un de vos appareils de radiographie. Pourtant, vos cycles de développement sont plus courts. Comment conciliez-vous les deux ?

J.-R. Fleer : Je vais prendre un exemple : celui des systèmes d’imagerie Morita. Naturellement, dans la droite ligne de nos exigences de fonctionnalité, il est important et bon de toujours fournir la meilleure qualité. Cela ne signifie pas qu’il faille pousser, par principe, vers le nec plus ultra de l’imagerie. Seuls les spécialistes de certaines disciplines ont besoin d’une telle qualité d’image. Prenez notre système combiné Veraviewepocs 3D R100 : il a déjà prouvé que sa qualité d’image était excellente et qu’il convenait pour tous les cabinets.

C. Inacio : Il faut réfléchir aux attentes différentes des utilisateurs d’un tel appareil. Un généraliste n’utilise pas un appareil de radiologie 2D/3D de la même manière qu’un endodontologue, un implantologue ou un chirurgien. Pour lui, la résolution déjà impressionnante du Veraviewepocs 3D R100 suffit en général dans de nombreuses indications. Quelqu’un qui en veut plus, peut-être à cause de sa spécialité, tirera avantage de la qualité d’image encore meilleure et des fonctions supplémentaires de la nouvelle classe de performances Veraview X800. Parmi nos valeurs, il y a aussi le fait de ne pas pousser nos clients à « se mettre à niveau » avec un système combiné plus récent en leur donnant des informations fallacieuses. Notre but est de proposer des systèmes qui font référence, mais cela ne signifie pas que leurs performances atteignent forcément les limites ; cela n’aurait aucun intérêt clinique dans la pratique quotidienne, au-delà de l’émerveillement.

C’était un exemple. Combien d’exemples de ce genre y a-t-il encore chez Morita ?

J.-R. Fleer : Nos principes sont les mêmes pour tous nos produits et toutes nos solutions. Depuis plus de 100 ans, Morita suit la voie de la Qualité totale et des Performances totales. Nous sommes une entreprise familiale et nos succès se fondent sur des partenariats de longue durée. Nos produits doivent apporter de véritables valeurs ajoutées aux cabinets, et c’est un principe qui nous tient toujours à cœur. C’est dans cet esprit que nous avons développé notre système d’endodontie Tri Auto ZX2, une pièce à main unique en son genre qui combine localisation de l’apex et préparation, ou encore notre système de laser AdvErL Evo, nos turbines TwinPower, nos unités de traitement.

Nous serons heureux de renseigner en détails les dentistes intéressés sur notre stand à l’IDS : Hall 10.2, stands R040, S049 et S051. J’attends leur visite avec impatience !